#стратегическиесессииАндреяКрючкова

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
или
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ?

Как вовлечь продажников в осознанное развитие продаж компании на изменяющемся рынке. Советы эксперта.

Многие продающие компании сейчас столкнулись с трудностями, которые хотят решить тренингами для продавцов.
Сильные изменения рынка, проблем и потребностей клиентов, новые тренды и сложности - все это может сильно влиять на снижение показателей продаж в компании.

Я, Андрей Крючков,
более 20 лет провожу стратегические сессии для различных задач бизнесов, чтобы помочь компаниям повысить свою результативность и эффективность.

Я хочу рассказать вам, в чем может быть неэффективность решения вышеперечисленных проблем тренинговыми методами, а также показать пользу стратегических сессий для решения ваших задач.

Сейчас часто вижу, что у клиентов слишком сильно изменился рынок, изменились точки боли, потребности и проблемы клиентских сегментов, да и возможно сами сегменты.

Если при таком раскладе продавцов учить инструментам продаж - то часто продавцы будут продавать не то, не для тех, и не так.
Но при этом применяя современные подходы к продажам.

Особенно это все относится к бизнесам, которые продают клиентам не массовый простой продукт, а более сложные и дорогие продукты и решения.

Прежде чем в такой ситуации обучать продавцов, лучше сначала с участием специалистов по продажам, провести командную стратегическую сессию.

???? СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ ПО ПРОДАЖАМ ????

Целями такой сессии могут быть:

разработка стратегической модели продаж существующих продуктов для старых и возможно новых клиентских сегментов, но на изменившемся рынке;

поиск новых возможных продуктов и решений, как для старых целевых сегментов, так и для новых;

диагностика существующих проблемных зон команды продаж, которые необходимо улучшить для достижения стратегических целей продаж.
А также другие вопросы, связанные с повышением эффективности продаж в компании.

Возможная продолжительность сессии: 2 дня или 3 дня, в зависимости от кол-ва вопросов взятых в работу (из учета того, что за 1 день работы команда может эффективно отработать 8-10 вопросов).

Участники: сотрудники продаж и других функций компании.

Формат: групповая работа (воркшоп) в командах по поиску ответов на пул вопросов сессии, с презентациями и интеграцией результатов.

Более подробная польза станет понятна после прочтения вопросов, которые могут быть вынесены для работы на сессии:

✅ Блок 1 (наши "старые" продукты и старые клиентские сегменты)

Вопросы для обсуждения и поиска решений:
- Кто наши целевые клиентские группы сегодня и почему?
- Каковы их точки боли, проблемы и потребности?
- Для ключевых точек боли и проблем - какова для них ощутимая стоимость НЕ решения этих проблем?
- Какова конкуренция на этом рынке?
- Кто наши конкуренты?
- Как конкуренты предлагают решать эти проблемы для клиентов?
- Как мы предлагаем решать эти проблемы для клиентов?
- В чем мы проигрываем конкурентам?
- В чем мы лучше конкурентов?
- В чем сейчас состоит наше конкурентное преимущество? Как нам его сохранить и усилить?
- На что нам необходимо акцентировать внимание клиентов в общении с нами?
- Каковы существующие проблемные зоны по взаимодействию с потенциальными клиентами из разных целевых групп?
- Какие цели продаж (посегментно) мы готовы поставить себе на год?
- Каковы показатели воронки продаж мы генерировали ранее при работе с этими целевыми группами?
- Какова наша ретроспективная статистика продаж?
- Каковы показатели Воронки продаж мы должны генерировать сегодня для достижения планов продаж?
- Что надо улучшить в своей работе, чтобы достигать таких показателей?

✅ Блок 2 (наши "старые" продукты и новые клиентские сегменты)

Вопросы для обсуждения и поиска решений:
- Как технологические, экологические и политические тренды влияют на изменение поведения наших целевых клиентских групп?
- Могут ли в результате трендов появиться новые клиентские группы? почему?
- Какие новые точки боли, проблемы и потребности могут возникнуть и у кого в результате влияния трендов?
- Какова стоимость НЕ решения проблем существует для этих новых клиентских групп?
- Какова конкуренция на этом рынке?
- Кто наши конкуренты? Как конкуренты предлагают решать решать эти проблемы клиентов?
- Как мы предлагаем решать эти проблемы?
- В чем мы проигрываем конкурентам?
- В чем мы лучше конкурентов?
- В чем может быть наше конкурентное преимущество? Как его сохранить?
- На что нам необходимо акцентировать внимание клиентов в общении с нами?
- Какие цели продаж на новые клиентские сегменты мы готовы поставить себе на год?
- Какие показатели Воронки продаж мы должны генерировать сегодня для достижения целей продаж?

✅ Блок 3 (возможные новые продукты)

Вопросы для обсуждения и поиска решений:
- В чем наша компетентность как компании и как группы специалистов?
- Какие другие (новые) типы продуктов и решений мы можем экспертно продавать на рынке, основываясь как на своей экспертности, так и на понимании мировых трендов?
- Какие новые для нас рынки, перспективны уже сегодня? Почему?
- С какими новыми продуктами мы готовы поэкспериментировать в продажах?
- Почему мы считаем, что это нужно сделать?
- Кто будет целевыми сегментами для этих продуктов?
- Какие точки боли и проблемы будут закрываться этими продуктами?
- Какова стоимость НЕ решения проблем для этих целевых групп?
- Сколько будут стоить наши продукты и решения?
- Какие эксперименты нам нужно провести, чтобы понять перспективность этих новых продуктов?
- Какова стоимость таких экспериментов для компании?

✅ Блок 4 (Действия)

Вопросы для обсуждения и поиска решений:
- Каковы наши итоговые цели и стратегия на ближайший год? на два?
- Каков наш поквартальный и помесячный план действий? ( с ответственными и бюджетами)

Конечно, это не жесткий фиксированный дизайн такой сессии.
В нее могут встраиваться определенные обучающие блоки для специалистов.
И могут возникать другие важные вопросы (например, по эффективному взаимодействию с другими подразделениями или вопросы по поиску более эффективной модели KPIs для службы продаж.

Буду рад помочь вам в проведении таких сессий и воркшопов.

И еще Сессия не заменяет сам тренинг для специалистов.
Сессия готовит мощный фундамент для такого тренинга.

Поэтому делайте и сессию, и тренинг!

Больше о моих сессиях на сайте
Kriuchkov-strategy.com